为严格落实省联社年度工作会议精神、立足特色化经营、满足客户多样化的服务需求，近日，衡水农商银行在中收营销上持续发力，有效促进中间收入提升。截至4月28日，全行开展代理保险和贵金属业务仅20天，实现了代理保险业务销售额210.9万元、代理贵金属业务销售额37.39万元的好成绩。


精心安排部署，确保工作开展到位。一是强化组织领导。为确保中间业务专项营销活动有序开展，该行成立工作专班，制定《中间业务增收创收竞赛活动方案》，明确推广营销目标及考核办法，细化工作措施，确保营销活动落地；及时组织召开“中间业务增收创收竞赛活动动员会”，深入动员，广泛宣传，营造全员营销的良好氛围。二是深化学习培训。邀请合作保险、贵金属公司的专业讲师通过集中培训授课、逐网点走访交流答疑等形式，详细讲解代理保险、贵金属产品特点、营销技巧及操作流程，确保全员掌握产品卖点和操作流程。要求各网点坚持晨会、夕会制度，集体学习各类保险产品功能，交流营销技巧，掌握操作流程，把内容学深、吃透。三是丰富产品种类。坚持从增加客户财产保障角度出发，主动与保险、贵金属公司进行对接、协商，进一步丰富代理产品种类，满足客户多样化的金融需求。活动开展以来，新增储蓄险、责任险、财产险、车辆险、意外伤害险5类险种和10种贵金属产品。


精准拓展营销，确保宣传全覆盖。一是由点带面、由近至远进行营销。从身边入手，充分发挥与亲朋好友关系近、情况明、信任度高的优势，首先向亲友推广，讲明其中利害关系，提高亲友对农商行代理保险、贵金属的认可度。通过亲友带动，扩大营销范围，以亲友的亲身体验，营销和发展新客户。通过微信公众号发布贵金属业务品种宣传信息，动员全员通过转发微信群、朋友圈等方式，营造宣传声势，扩大客户知晓度。二是聚焦厅堂服务。依托网点主阵地陈列贵金属产品，通过电话邀约、现场邀约等方式邀请客户到网点零距离品鉴贵金属产品。建立委派会计、客户经理、大堂经理联动营销服务机制，为客户现场讲解贵金属种类及产品特色，做好销售指引并及时解决客户疑问，满足客户收藏、馈赠、投资需求。三是推进重点客户营销。通过梳理存量业务客户，深挖客户潜在保险需求，选取辖内优质客户，抓好业务过程管控，对客户实行分层管理、分群管理，进一步提升各岗位营销重点。


精准督导考核，确保任务完成质效。一是领导班子带头包联包片督导。领导班子对业务开展情况进行实地督导，及时掌握开展过程中存在的问题，提出解决思路和措施，确保中间业务收入目标圆满完成。二是加强基层网点考核激励。制定二季度中间业务创收500万元，其中代理保险不低于15%的目标任务，将目标分解到每一位员工，全面激发员工营销的主动性和积极性。三是营造“比学赶超”浓厚氛围。由市场拓展部对各网点每天营销业绩进行核对登记，实时通报网点营销进度及排名情况，并制作代理产品销售明白纸和营销话术，实现不同岗位营销效能的最大化。创建业务经验交流群，分享优秀经验，鼓励先进、鞭策后进，多方面夯实营销基础。


作者：刘嘉喆