从深圳出发，服务机器人如何跨越山海，真正走向全球？

在BEYOND EXPO 2026开幕式炉边对话环节，普渡机器人创始人兼CEO张涛和BEYOND EXPO联合创始人贺建东以“从深圳出发，服务机器人如何走向全球”为主题，进行了一场深度对话。话题围绕对企业重要决策的取舍逻辑、全球化落地策略、具身智能 GPT 时刻的判断、入局人形机器人的真正原因等展开。不追风口，不追概念，整场对话的核心词只有一个：务实。

以下是精彩对话实录：

贺建东：你觉得对普渡影响最大的一个决策是什么？

张涛：有很多对公司影响比较重要的决策。有一类决策是做重要产品，尤其是选择产品品类的决策。因为选择一个新的产品品类就意味着跨界，比如说我们在一开始从商用配送机器人转向商用清洁机器人的时候，其实这个跨界也是比较大的。然后又转向工业和仓储的搬运机器人，后面又转向人形机器人和四足机器人。我觉得这种跨业务单元的决策，是公司比较重要的第一类决策。

然后第二类决策可能就是在商业化方面，我觉得出海应该是我们另外一类比较重要的决策，它里边又包含了好几个。我们16年成立，然后17年我们就第一次出海了，所以那个时候是无知者无畏地去出海，我们只是觉得主战场应该在海外，在中国之外的市场。出海的第二次是在21年，21年我们根据各个国家的销售情况，发现在海外很多国家，它的销售增长率是非常快的，人效比较高，然后价格和毛利也比较高。所以基于这样的数据分析，我们加大了很多在海外的投入。出海的第三次的话，是我们决定做更重的本地化，因为以前可能很多员工都是在国内出国去做海外市场，但是这样有点蜻蜓点水，后面本地化之后又会进入一个新的发展阶段了。就是出海相关的是我们第二大类比较重要的决策吧，其他的我觉得还有很多。

贺建东：其实我觉得你也比较低调。因为全球化这个事情，很多亚洲的企业或中国的企业其实都很想出海，但其实并不是一件容易的事情。咱们的业务已经覆盖了80多个国家，海外的收入已经超过了80%。欧洲也是你们最大的市场占了30%，美国也开始越来越成熟了，你们在达拉斯也开了全新的美国总部，美国的区域营收还增长了285%，是怎么做到卖到海外的大B客户，全球化咱们是怎么做的？

张涛：应该有三个方面吧，第一个方面可能是有点反常识。我发现有很多公司在出海的时候会挑重点，比如说先做哪一个国家，做成功了再做另外一个国家。如果把刚才说的这一类策略叫作深度优先的话，我们的策略应该叫作广度优先。因为对机器人来讲，它的主要市场肯定是那些相对发达的国家，这些国家可能面临用工难这个很重要的问题。但是发达的国家那么多，我们到底该挑哪个？我们的策略就是广度优先，就是全部做。

为什么会有这样的策略是因为我们是做B端客户的，终端客户都是工业和商业各个行业的一些客户。我们又是通过线下的渠道商这种合作伙伴去卖到B端的终端客户的，而我们内部又是通过我们的销售，我们的销售通过渠道再卖到B端的终端客户，其实这个链路很长。也就是说在单个国家，我要验证这个国家是不是能做好，它的变量很多。如果说我先做某一个国家，然后再做另一个国家的话，我验证的周期就太长太长了。所以我觉得在这种情况下，一开始先做广度优先是一种更好的策略。

因此在从17年到21年的时候，我们同时做了很多国家，慢慢地就发现有的国家做得越来越好，做得越来越好的国家我们就加大投入。对于那些潜力比较大，但是又做得没有那么好的，其实这个时候也就相对好找原因了。我觉得先做比较多的国家，广度优先，有了广度之后再来深度，是我们做出海比较好的第一个策略。

第二个策略呢，是本地化，尤其是团队的本地化。我们刚开始全部是中国的员工在做全球市场，但是慢慢发现这样是不够的。所以从21年开始我们在很多国家都有本地的办公室和员工，比如说我们在美国、日本、韩国、德国、荷兰 、新加坡等这些都有本地的办公室。然后在很多国家我们也有自己的员工，比如说像西班牙、意大利、泰国、越南、沙特、土耳其等等。所以这样本地化的团队才能够把全球本地化这个事情给做好。

第三个我觉得出海很重要的是信任。举个例子，曾经有一年我们参加了英国的一个展会，刚开始第一年觉得效果不太好，所以第二年我们就没参加了。然后第三年我们觉得英国市场很重要，决定还是要参加，结果第三年去的时候就有客户找到我们的展位说，你们去年为什么没来？去年出什么问题了吗？所以这个例子给我们启发是比较大的，因为做海外市场的话信任是非常非常重要的，有很多客户他可能会连续观察你好几年的时间才决定合作。那为了构建信任的话，比如说参加海外的展会要连续参加，就是一个很重要的策略。

贺建东：可以追问一下就是你要本地化，那你本地化之后，你还是会继续跟本地的渠道方继续合作对吧？这样才会效率更高？

张涛：这个也是构建我们信任的一种方式，因为有很多客户他有常年合作的合作伙伴，所以我们通过这些合作伙伴去把机器人产品提供给终端客户。我觉得是一个最好的选择。

贺建东：换个话题，因为咱们在具身智能这个行业里面，有很多人就会问属于具身智能的一个GPT时刻到了吗？你觉得。

张涛：应该是还没到的。我们公司和我个人都觉得它应该还没到。什么时候到呢？我觉得要分为两个方面来分析，第一个就是ChatGPT时刻意味着具身智能它的智能程度应该是比较高了。那具身智能的智能程度有个很简单粗暴的判断标准，就是它的泛化性。现在的话，这些泛化性应该还是不太够。为了把具身智能的智能程度提到比较高的程度，我们可以先参考一下自动驾驶，汽车相对一个自由度比较低的机器人，在自动驾驶领域要把算法做好的话，通常需要1,000万小时以上的真机数据，但是机器人要比自动驾驶要复杂很多。所以为了迎接机器人的具身智能的ChatGPT时刻的话，我觉得至少需要大几千万到上亿小时的真机数据，比如说数据金字塔，有真机数据、有合成数据，还有一些互联网数据和人类的视频数据。在算法的表现方面，我觉得数据都还远远没有ready的。现在很多公司都才刚开始构建自己的数据金字塔，所以应该还需要3—5年的时间。

第二个方面的话，是客户能不能很好地使用和感知智能，这可能是智能的一个非常重要的判断标准。ChatGPT它之所以能够成为一个现象级的产品，OpenAI的模型在更早之前它已经很强大了，那为什么到ChatGPT才火，就是因为ChatGPT通过ChatBot这样的一个聊天的工具型产品，让更多人不用任何成本都能够很方便地使用大模型。对机器人来说也是一样的，假设我们说具身智能的ChatGPT时刻到了，那一定意味着要么有某一个品类的机器人产品卖得特别火爆，现在跳舞的那些还不算，我觉得这个才算刚刚开始。

接下来应该需要一个比较爆款的通用机器人产品卖得很火爆，才证明ChatGPT时刻到了。又或者说一个比较通用的机器人产品，它能够让很多客户很低成本的，没有任何心理负担的就马上把它给用起来，就跟我们现在买一个手机、买一个家电一样的道理。

贺建东：我觉得也有很多不同的人会说那为什么要去做人形机器人，你们去做人形的决策是什么原因？

张涛：普渡做产品从来不会因为什么火就去做什么。就有点像在2016年创业之初，其实那个时候亚马逊在当年收购了一家叫Kiva的仓储机器人公司，所以有一大堆做仓储机器人的创业公司。但我们没有去跟风，在16年之前就有很多做跳舞的，我们也没去跟风，我们选择了送餐机器人这一个相对冷门的品类。理论上最好的送餐机器人就应该是一个人形机器人，为什么呢？因为你不能只是做运输，你还要取盘子和放盘子。如果说地面不平你也能走，那这样的产品它就是一个人形机器人，所以只是在16年前技术不成熟而已，我们当时没有条件去做人形机器人。

回到24年之后我们又决定做人形机器人，我觉得主要是有两个方面的原因：第一个是技术的角度，人形机器人它可以说是机器人技术的集大成者。它里边几乎可以涵盖人形机器人和具身智能的所有技术。普渡是一个志存高远的公司，不仅我们的产品是领先全行业的，我们的技术也希望是领先全行业的。所以从这个意义上讲，我们必须去攀登那个最高的高峰。

第二个是从产品和商业的角度，我们觉得未来机器人的形态会并存，一类是清洁和配送的专用机器人，最通用的是人形机器人，还有介于中间的我们把它叫类人形或者半人形的机器人，这几种形态呢都会并存。很多工作其实用专用机器人就够了，但是在很多地方，它也需要人形机器人。人形机器人到底用来干什么呢？举个例子，我们想象一栋楼，对于地面清洁来说，用专用的清洁机器人就足够了。但是还有很多长尾的、一些不规则的复杂的地方清洁，比如说很多立面、台面，还有一些很刁钻的角落，这些清洁需求可能用人形机器人来满足会更好一些。虽然说在单个客户场景里边人形机器人的用量不会特别大，但是跳出来看全世界有那么多的长尾需求，加起来的话人形机器人它就是一个非常大的单品，它的量会很大。所以这也是从产品和商业的角度要去做人形机器人的原因。

贺建东：你觉得人形机器人怎么样才是你们觉得最有效率的状态？

张涛：两个维度。第一个是人类经过这么多年，进化出两条手臂几乎能干所有的工作。从进化论的角度，它就是一种相对更优的形态，我觉得我们follow这种构型就不会有太大的错误。第二个，其实人形机器人它还要考虑公众的接受度，用户心理学。假设我们经常看到一个三头六臂的Monster，我觉得用户的接受度会大打折扣的。要让用户接受起来比较自然，这样它才会得到普及。

贺建东：我知道你们最近出了Pudu Agent，你们觉得以后会更侧重于做Pudu Agent，还是希望做强硬件？哪一块你会更侧重？

张涛：作为一个机器人公司，我觉得未来一定是六边形战士。我个人觉得不太存在纯做所谓机器人大脑的公司，在未来我觉得能够生存下来的机器人公司，它一定是硬件、模型、Agent、商业化都很强，应该不会有短板的。

贺建东：其实现场有很多都是创业者，如果你可以给大家一句话，无论关于技术也好、商业也好，有什么是应该坚持的？有什么应该放弃的？

张涛：对创业者来说挑战是很大的，每一个时刻，无论是公司内部还是外部，各方都希望这个创业者是近乎全能的，他永远能做出最科学最厉害的决策。但是这个不太可能，因为没有人是万能的。人总会做出一些不那么好的决策，我觉得对于创业者来说不断的成长迭代才是永恒的。创业者一定要用远超常人的速度来成长迭代，怎么样去成长迭代呢？我借用一下AI领域大家可能熟知的数据、算法、算力三要素的模型来说。对于我们每个人来讲，算法就是大家的思考方式。每个人的算力，就是体力、脑力、心力，这些大家也差不了太多。真正拉开人与人差距，最主要的是在数据层面，古人说的读万卷书、行万里路、识万种人，都是广义的数据。我们看的各种论文、书、各种文章和聊天的信息，我们去跟客户拜访观察到的现象和做的调研，所有的都算广义的数据。据我的观察，获取的数据量越大的人，他通常成长速度会更快。如果说，要做一个超乎常人的成长速度的人，那一定要尽可能快地去获取数据。最后还不要忘了一个点，每一个人都要去构建自己的AI Infra，只有构建了比较好的AI Infra，你才能够去获取更多的数据，以及获取那么多数据之后，你才能够去把数据做一些处理和训练，然后才能是模型部署。对每个人来说，尽量地构建自己的数据、算法、算力和AI Infra，来打造自己成长迭代的数据驱动的飞轮。

关于普渡机器人

深圳市普渡科技股份有限公司，简称“普渡机器人（Pudu Robotics）”，是全球商用服务机器人领导者，致力于打造全球性的智能机器人基础设施，让机器人服务100亿人。基于“具身导航、具身操作、具身交互”三大具身智能技术栈，普渡实现“一脑多形”技术架构，并率先在行业内完成专用、类人形和人形机器人全形态布局。普渡机器人已构建配送、清洁、工业和通用具身智能四条产品线，产品广泛应用于零售、酒店、工业、仓储物流、餐饮、物业地产保洁、医疗、娱乐体育、教育、公共交通与服务等多个行业，业务遍及全球85多个国家和地区，截至目前累计出货量超13万台。