5月26日，中国乳制品工业协会第32次年会同期举办的“乳品+未来增长论道”论坛上，雀巢专业餐饮食品业务总监孙嗣勤做了《从“原料供应”到“价值共创”：乳企B端转型的增长新路径——以咖啡、茶饮赛道为例》的命题演讲，用一张爆品时间轴、两个技术创新案例、一套快速响应机制，为听众奉上了一堂“从原料到解决方案”的实战课。

　　现象级爆品回顾：原料创新是底色

　　2017年奶盖茶、2019年Dirty、2020年厚乳拿铁、2021年生椰拿铁、2022年轻乳茶、2023年至今的芝士乳……孙嗣勤用一张时间轴，回顾了近十年茶饮赛道的现象级爆品。

　　“每一款爆品背后，都有原料创新支撑。”孙嗣勤一一拆解：奶盖茶的绵密质感依赖于高稳定性稀奶油的配方设计；Dirty的分层效果需要特定蛋白质含量的鲜奶；厚乳拿铁的醇厚口感来自乳脂与乳蛋白的精准复配；轻乳茶的清爽感则源于脱脂工艺与风味修饰技术。没有原料端的突破，这些产品就无法实现标准化、规模化供应，更不可能从网红单品成长为千店连锁的标配。

　　孙嗣勤强调，中国茶饮市场的爆品迭代速度全球领先，乳品原料供应商必须具备“前瞻性研发”能力——不是等客户提出需求再做，而是提前储备技术，在趋势萌芽时就能拿出成熟方案。

　　奶底的三大作用：承载、搭配、创造

　　孙嗣勤系统阐述了奶基底在饮品中的三大核心作用，为乳企产品开发提供了理论框架。

　　第一，承载风味。奶本身的变化可以表达多样风味，并非简单添加香精。例如，UHT超高温瞬时杀菌会带来风味变化，而发酵则产生芝士味；不同脂肪含量、蛋白质组成、热处理工艺，都能产生差异化的风味表达。优秀的奶基底本身就是一道风味。

　　第二，搭配其他原料。“好奶不压茶香。”孙嗣勤强调，奶基底不是独立的，而是整个饮品配方的“调和剂”。一款成功的奶基底，应能让茶香更清、咖啡更醇、果香更鲜活。他透露，雀巢在研发奶基底时，会同步测试与30种以上茶叶、咖啡豆、水果原料的适配性，确保“百搭而不抢戏”。

　　第三，创造不同质构。 从液态奶到奶盖、奶霜、奶油顶，不同的质构带来不同的饮用体验和视觉呈现。质构的多样性也是产品差异化的关键维度——同样的风味配方，通过调整打发率、脂肪结晶度，可以做出完全不同的产品形态。

　　两大技术创新案例：芝士奶与抗酸乳

　　孙嗣勤分享了雀巢在技术创新上的突破性案例，充分展现了国际巨头的研发深度。

　　芝士风味奶：芝士风味近年来从奶盖延伸至奶基底，成为茶饮新趋势。雀巢牛乳芝士已做到市场占有率第一（经欧睿国际数据认证）。技术难点在于：芝士风味本身含有大量挥发性香气物质，在高温灭菌和常温储存中极易散失。雀巢通过微胶囊包埋技术与特定酶解工艺，使芝士风味能够长时间保留——即使在外卖场景下，经过30分钟配送，风味损失也远小于同类产品。“消费者收到饮品后，一开盖就能闻到浓郁的芝士香，这是复购的关键。”

　　抗酸乳：奶与酸性水果（pH值低于3）混合时，蛋白质遇酸会絮凝结块，这是行业长期存在的技术难题。雀巢成功开发出抗酸乳产品，推出了两款解决方案：一是干酪盘，含超过16%干酪，耐酸性强，能透出真实果香；二是中性抗酸乳，技术难度更大，目前已实现市场化，可直接与柠檬、百香果、草莓等高酸水果搭配。这一突破使得“水果+奶”的创意饮品从概念变为可规模化的商品。“以前果奶只能做分层或沉淀，现在可以做均匀的悬浮乳饮品。”孙嗣勤说。

　　奶顶三象限模型：系统化产品开发框架

　　孙嗣勤提出了奶顶产品的“三象限模型”，为乳企提供了系统化的产品开发框架。

　　右上象限（高充气、高固形物）：主流形式，如奶油顶、奶盖、维也纳顶。原料以稀奶油为主，口感饱满，视觉冲击力强，适合作为产品溢价的“颜值担当”。

　　左上象限（低充气、高固形物）：质地密实，加入芝士、蛋糕粉等厚重原料，如干酪顶、蛋糕酱顶。适合强调“浓郁”“厚实”卖点的产品。

　　右下象限（高充气、低固形物）：口感轻盈，使用脱脂奶、透明奶等，如云顶、氮气顶。适合追求清爽、低卡的产品线。

　　每种形式对应不同的口感体验和营销任务。孙嗣勤建议乳企建立足够丰富的奶顶产品线，为客户提供“菜单式选择”。“一个连锁茶饮品牌可能有20款饮品，每一款都需要匹配不同的奶顶。供应商如果只能提供一两种，就很难成为战略合作伙伴。”

　　快速响应四步法：20天交付瑞幸新品的背后

　　孙嗣勤首次公开复盘了雀巢如何在20天内完成某头部茶饮品牌新品交付的案例。这一速度远超行业平均的3-6个月，背后是一套成熟的快速响应机制。

　　第一步：需求辨析（1～2天）。 商务团队引导客户明确需求：品类、保质期、储运条件、操作SOP、风味要求、价格区间。这一步不走形式，而是用标准化清单逐项确认，避免后续反复。“很多项目延期，根本原因是前期需求没对齐。”

　　第二步：实体化验证（3—5天）。 研发与工厂快速打样，每天迭代。雀巢的专业应用团队可在几天内拿出多个方向的样品，供客户盲测筛选。

　　第三步：小批量验证（7—10天）。 通过商业化认证的小批量生产线进行验证，模拟真实生产环境，支持客户门店测试。

　　第四步：大规模生产（按计划推进）。 保质保量进行工业化生产。从需求接收到工业化产品交付，雀巢最短可在3个月内完成全流程，而20天交付属于“极限冲刺”模式，需要客户与供应商双方高度协同。

　　孙嗣勤强调，快速响应的核心不是某一个部门的“拼命加班”，而是跨部门协同机制的成熟。在雀巢，法规、采购、研发、生产、物流团队在项目启动时就同步介入，而不是按顺序交接。“流程不能拖死项目。时间窗口错过了，客户的爆品就没了。”

　　结语：从“卖原料”到“卖增长方案”

　　孙嗣勤的演讲传递了一个清晰信号：B端竞争的核心壁垒，早已不是产品本身，而是定制化研发能力、敏捷供应链效率、全链条增值服务能力的综合比拼。

　　雀巢的经验表明，国际巨头的优势不仅在于品牌和资金，更在于一整套“客户成功体系”——从需求辨析到量产交付，从配方应用到门店话术，每个环节都在为客户创造价值。正如他所说：“客户要的不只是原料，还有应用建议、话术支持、菜单共创。雀巢卖的是‘增长方案’。”

　　对于正在从“卖原料”向“卖解决方案”转型的乳企而言，雀巢的实践提供了一个成熟的参照系：不必一步到位，但必须开始搭建应用研发团队、优化跨部门协同、建立柔性供应链。