为全面做好手机银行业务推广工作，坚持多渠道“获客”，全方位“活客”，今年以来，阜城农商银行以增加手机银行签约数为目标，以提升手机银行活跃率为重点，探索总结出“四步运营法”，推动拓展指标特别是手机银行活跃取得显著成效。截至6月末，该行新型收单活跃商户4532户，优质商户932户，两项指标在全市拓展类业务考核指标排名中连续6个月排名前三名；手机银行活跃户数18901户，连续6个月在全市排名前三名；数字人民币签约户数9301户，超额完成全年任务。


明确客户画像，确保“质”与“量”的提升。围绕银行卡及手机银行客户组成进行客户画像，将客户分为新开卡客户、银行卡余额为0且未签约手机银行客户、银行卡主动交易10笔以上且未签约手机银行客户、手机银行不动户4类，结合普惠金融服务，进企业、进社区、进村庄、进农户，对每类客户进行精准营销，分类分策开展对接服务，全方位提高手机银行签约率和活跃率。


拓宽宣传渠道，抢抓“时”与“势”的先机。一是聚力活动影响。结合“首季开门红”开展红包墙抽奖等活动，有效活跃手机银行和新型收单商户；借助“迎五一 享数币”和阜城县首届“玫瑰旅游节”之际，现场为群众更换激活三代社保卡、绑定数币、活跃手机银行等，面对面解答群众业务咨询200余人次；以开展“千村万户”金融服务活动为契机，组织了以“普惠金融进万家 农信服务助成长”为主题的金融夜校和以“流动金融服务 普惠千村万户”为主题的党日活动，并营销办理手机银行340余户。二是聚力场景建设。积极拓展物业缴费和学校收费等项目，目前已与阜城县长城双语学校合作打造“智慧校园”项目，提供刷脸就餐支付服务，预计可新增发卡1500张。通过与县域内大型商超、加油站等开展满减活动，促活手机银行。目前正在尝试探索大货车金融场景，通过为大货车安装收款码、ETC绑定信用卡等措施，带动拓展业务提质扩面。三是聚力宣传引导。充分利用基层营业网点优势，发挥“背包”精神，通过走访沿街商户、赶大集等方式深入开展外拓宣传营销活动，结合3.15国际金融消费者权益保护宣传、金融知识万里行、普及金融知识、守住钱袋子等活动和重大节日、高考等契机开展活动，上半年累计开展外拓宣传156次。


挖掘营销资源，实现“内”与“外”的结合。一是以厅堂营销为切入点。通过在营业厅摆放展架、折页等宣传资料，在客户办理业务时，以高效便捷、减少排队时间为宣传切入点，引导客户使用自助设备、手机银行办理业务，手把手教会客户使用手机银行转账、缴费、查询等功能。二是以外拓营销为延伸点。将传统存贷款营销向提供“一揽子金融服务”转变，将电子银行业务融入营销。如：借力社保卡换卡激活为宣传切入点，为其激活社保卡的同时，积极营销手机银行签约，上半年社保卡新增换卡6468张，引导客户将社保账户绑定手机银行。再如：积极引导全行1800余个收单商户开通使用手机银行，并提供数币签约、微信银行绑定、手机号码支付等一揽子服务，形成商户、客户、银行相互引流，做到惠商、惠民、惠生活。三是以联动营销为突破点。以推广惠农快贷业务为契机，开展信贷业务和手机银行业务联动获客，新增贷款客户通过手机银行放款，上半年线上贷款授信客户数较年初新增459户，均转化为手机银行活跃客户。四是以场景营销为着力点。上半年通过积极谋划“手机银行交物业费享优惠”、“手机银行满减”、“女神节鲜花馈赠”、“手机银行体验抽奖”等场景活动，促进了手机银行业务的稳步发展。


强化奖惩机制，把握“稳”与“进”的张力。一是建立一个群组。为进一步提高业务拓展质效，阜城农商银行将全员外拓走访营销活动作为夯基础、补短板、提质效的重要抓手，建立“网格化外拓营销交流群”，将总行领导、各部室、各支行全体职工纳入群中，实行“日报送、周总结、月通报”的工作机制，每日上传外拓营销战果，每周一在工作群报送上周营销总结，每周通报网点走访进度，每月进行排名考核，各网点完成任务情况与绩效工资挂钩，奖罚分明，激发营销积极性。二是突出两个重点。一方面，突出“督导调度”。每月对重要指标进行排名，主管行长对各项指标后三名进行调度，连续三次排名后三名的网点由总行行长进行调度，同时每季度指标完成较好的单位典型发言、较差的剖析发言，确保各网点提高重视。另一方面，突出“晾晒比拼”。首季开门红推出了龙虎榜，市场拓展指标完成情况进行晾晒，形成“你追我赶”的良好氛围。三是依托三个办法。依托“首季开门红”考核方案，将拓展类考核的重项指标纳入其中，并配比一定分值，中层正职、副职和一般员工分别拿出一定金额的绩效与得分情况挂钩，真正将考核倾斜于网点、针对于指标、激励于个人。依托绩效薪酬分配管理办法，为各支行匹配拓展类指标万元含量，并对该办法中涉及拓展指标的内容召开专题会议进行传达和讲解，确保网点吃透，员工理解，明确重点。依托市场拓展条线考核办法，在全员绩效考核办法的基础上，制定了《2023年度市场拓展业务考核办法》，将省联社、衡水审计中心及行内业务发展实际有的放矢进行考核施策，突出重点，统筹考量，力求使用小杠杆撬动大收益，充分激发网点积极性。


作者：杜晓琳 冯立平