如果你路过一家蜀渝拌,看到柜台里最显眼的位置摆着红油透亮的夫妻肺片、酱牛肉、口水鸡,你大概会想:“这家店肯定靠卖这些肉菜发财。”
但你要是问开这种店的老板,他会悄悄告诉你一句大实话:那些肉菜,其实是“亏着卖”的;真正帮他付房租、发工资、攒下利润的,是旁边的素菜拼盘。
这不是什么商业机密,而是一套被蜀渝拌全国700多家门店跑通了的打法。今天我们就用大白话拆一拆,这套“肉做面子、素做里子”的生意经。
一、为什么招牌肉菜故意不赚钱？
先看一个扎心的事实:餐饮行业里,肉的成本几乎是透明的。牛肉多少钱一斤、鸡腿多少钱一箱,上网一查就知道。再加上蜀渝拌用的是冷链配送、中央工厂预处理,每道工序都要花钱。如果照着正常定价,一份夫妻肺片卖30块,扣掉原料、物流、包装,落到手里的其实没多少。
蜀渝拌的做法是:在这类招牌肉菜上,故意比隔壁竞品卖得便宜5%—8%。
比如别人家夫妻肺片卖32,它就卖29。为什么?因为肉菜是顾客判断“这家店正不正宗、值不值得吃”的第一道门槛。肉好吃、价格还有优势,顾客才会愿意第一次进店。说白了,肉菜就是用来打广告的,不是用来挣钱的。先用微利把客流引进来,后面的账才好算。
二、素菜拼盘:明明很便宜,利润却最厚
顾客进店了,夹了一份夫妻肺片,这时候店员一般会问一句:“再带点素菜拼一份?我们的红油藕片、腐竹、海带丝卖得很好。”
很多人觉得素菜便宜,老板赚不到什么钱。但账算出来恰好相反——
藕片、豆干、海带、木耳这些东西,批发价低得惊人,而且供应稳定,不会像肉那样一天一个价。
蜀渝拌有自己的中央工厂(8000平方米,其中5000平方米洁净车间),所有红油和料包都是自己生产的,调味成本被压到很低。
素菜拌上那勺秘制红油之后,在顾客心里的价值感一下子拔高了——顾客付钱买的其实不是那几片藕,而是“那口红油的味道”。
结果就是:一份素菜拼盘的毛利率能做到75%-85%,比同行平均水平高出5到10个点。也就是说,卖一份15块钱的素拼,净赚的比一份30块钱的肉菜还多。
更妙的是,大部分顾客买肉的时候都会顺手带一份素拼。这种搭售既没增加房租,也没多请人,客单价却悄悄上去了。
三、小店模型让“卖素菜”变得更划算
蜀渝拌的店很小,主力店型只要20-30平米,没有后厨,就是明档现拌。这种模式对卖素菜特别友好:
第一,几乎没有损耗。传统餐厅做凉拌素菜,要自己洗、自己切,卖不完第二天就蔫了。蜀渝拌每天由供应链配送处理好的净菜到店,要多少送多少,损耗率控制在2%以内。素菜毛利本来就高,再叠加上低损耗,落袋的利润就更实了。
第二,人工成本一样,卖素菜更赚。店里2～3个人,操作就是夹菜、称重、拌制、打包。拌一份肉和拌一份素,花的人力时间几乎一样,但素的毛利高得多。同样的工时,多卖素菜就等于多赚钱。这叫“人效最大化”。
四、套餐思维:把高毛利素菜“打包”进每一单
蜀渝拌还有一个很聪明的设计:把凉拌菜做成快餐套餐。
外卖上有“拌菜+米饭/馒头”的组合,最低17元起;线下自选称重大概25元一份。翻开这些套餐你会发现,里面通常是一小块肉加上一大堆素菜。
对于顾客来说,20来块钱吃到肉、吃到好几种素菜,还有主食,觉得超值。对于门店来说,这种套餐强制锁定了“每单都包含大量高毛利素菜”的结构——就算肉那部分微利甚至保本,整单的利润依然很好看。
这就是所谓的双客单价模型:低门槛的外卖给价格敏感的人,自选称重给追求丰富度的人,但无论哪种,素菜都是利润的压舱石。
五、700家门店把“素菜优势”放大到了什么程度?
蜀渝拌现在的签约门店已经超过700家,月外卖订单221万单,月销售额5300万。这么大的体量,给“卖素菜赚钱”这套逻辑加了两把火:
采购端:700家店一起买海带、藕片、腐竹,价格能压到更低。
供应链端:自有工厂日产能支撑1000+家门店,全国冷链包邮次日达。素菜所需的红油、料包全部自产,成本可控、品质统一。
数据端:系统能精准预测每家店明天每种素菜该备多少货,基本不会浪费。对于高毛利产品来说,少扔一斤就是多赚一斤。
规模越大,素菜的成本就越低,利润空间反而越厚——这和很多人“做大之后利润变薄”的直觉正好相反。
写在最后
蜀渝拌这套打法,总结起来就是一句话:用肉菜买流量,用素菜换利润。
肉菜是面子,要足够好吃、足够有诚意,甚至主动让利,把顾客拉进门;素菜是里子,依托红油的口味溢价和极低的供应链损耗,安安静静地把钱赚了。
对于想开小店的人来说,这个案例最有价值的地方不在于“凉拌菜”这个品类,而在于它揭示了一个朴素的生意道理:不要指望每样东西都赚钱。有些产品是用来交朋友的,有些产品才是用来养家的。 分清楚哪个是钩子、哪个是利润源,小门店也能跑出不错的回报率。
原标题：别被招牌肉食骗了：蜀渝拌真正赚钱的，是那盘不起眼的素菜
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